潤滑油經(jīng)銷商識破廠家壓貨三大招！
壓貨，是每個經(jīng)銷商經(jīng)常會遇到的問題,相信很多經(jīng)銷商為此頭疼。其實廠家壓貨是有征兆的，經(jīng)銷商如果從調(diào)查市場、謹(jǐn)慎選品、合理壓貨三方面著手，是完全可以預(yù)防的。
什么才算的上把產(chǎn)品賣出去?產(chǎn)品放到經(jīng)銷商的倉庫并不等于賣出去,只是完成了一個倉庫轉(zhuǎn)移的過程，雖然很多廠家都明白這個道理，但是很多情況下還是不得不壓貨。有流通就會有壓貨的產(chǎn)生，廠家壓到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商再壓到銷售終端......
1、那么為什么會出現(xiàn)壓貨這個問題呢?
壓貨、一般是廠家或者大經(jīng)銷商為了搶占市場份額，回籠資金，轉(zhuǎn)移庫存風(fēng)險，有效的遏制競爭對手進(jìn)行壓貨，一般廠家或者大經(jīng)銷商壓貨有兩個時間段：
第一,年節(jié)加大力度沖銷量，為了順利完成年度目標(biāo)，甚至在年度目標(biāo)的基礎(chǔ)上超額完成任務(wù)，獲得獎勵;
第二,淡季時期壓貨，搶占渠道資金，以壓貨形式逼迫經(jīng)銷商大力賣貨。
2、如何識破廠家陰謀，防止惡意壓貨?
1、最有效的方案就是:提前識別和防范廠家和大經(jīng)銷商壓貨動機及行為，前提就是要掌握好時間。
2、許多廠家在進(jìn)行壓貨的時候通常處理的非常隱蔽，經(jīng)銷商難以發(fā)現(xiàn),但是大致有一下三種情況:
3、廠家或者大經(jīng)銷商壓貨一般有這樣三種情況：
1、廠家推廣新品、推廣難度大，鼓勵經(jīng)銷商大量購進(jìn)，許下相對誘人的搭贈或者額外的促銷支持，一般廠家和大經(jīng)銷商的銷售人員會急于表現(xiàn)，要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨。
2 、通常在月末、季末、年節(jié)的時候，廠家或大經(jīng)銷商的銷售人員為了沖銷量，往往會給經(jīng)銷商壓貨，最嚴(yán)重的時期就是年節(jié)，大品牌廠家或強勢大經(jīng)銷商一般采用強硬手段要求經(jīng)銷商年底壓貨。沖銷量完成銷售任務(wù)，否則采取處罰、降低等級、甚至是取消經(jīng)銷權(quán)等手段。
3、廠家在年底一般會弄出許多政策做條件，進(jìn)而誘惑、吸引經(jīng)銷商年底壓貨沖銷量，或者廠家利用自己和經(jīng)銷商關(guān)系,要求經(jīng)銷商協(xié)助自己完成銷售任務(wù)。
在銷售淡季時，廠家為了搶占渠道、增加市場份額，經(jīng)常會以各種借口，搞一些力度相對大的促銷，激勵經(jīng)銷商大量壓貨。
4、廠家壓貨一般使用這三大招數(shù)：
很多廠家在開發(fā)新客戶的時候經(jīng)常會提出首次進(jìn)貨的要求，經(jīng)銷商切記不要輕易答應(yīng)，一定要搞清楚:為什么首次進(jìn)貨非得這么多?廠家對于市場有多大支持?對于新市場有什么開發(fā)思路?別的市場操作的怎么樣?建議新客戶親自去已經(jīng)開發(fā)的市場上考察一下，千萬不要在拿不準(zhǔn)的情況下簽訂單。
廠家在壓貨的時候，防止經(jīng)銷商有顧慮，通常會承諾支持市場拉動、搞促銷、做活動，這時經(jīng)銷商一定要考慮好，這些促銷和活動對市場是否真正的有效果，如果沒有，直接果斷拒絕。如果真的有幫助，一定要參與，但是千萬不要一次性把產(chǎn)品直接進(jìn)回來，防止廠家有的承諾不兌現(xiàn)，同時也能緩解庫存壓力、降低成本。
擴大經(jīng)銷權(quán)和經(jīng)營范圍、增加人員和市場支持、廠家免費提供培訓(xùn)等等，經(jīng)銷商這個時候一定要小心謹(jǐn)慎、警惕廠家壓貨。
經(jīng)銷商在面對各種誘惑的時候，一定要謹(jǐn)慎分析市場、識別陷阱、合理壓貨，當(dāng)有利潤可圖時一定要大膽壓貨，之后把壓貨的壓力轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售動力，當(dāng)經(jīng)銷商配合廠家壓貨的時候，往往能得到廠家的重視和支持。但切記貪圖便宜，超出自己的能力范圍，這樣會影響自己以后的正常運轉(zhuǎn),進(jìn)而引發(fā)危機!
